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Mi Hotel ha sido posicionado en buscadores con las correctas keywords y es por eso que la competencia con las OTAs entre mi hotel y dichos avisos es despiadada porque las OTAs usan mensajes como “Descuentos exclusivos” o “Precios óptimos” ante lo que mi negocio queda en desmedro frente a tales mensajes.

Mensajes que además son falsos, ya que el que tiene el mejor precio siempre es el sitio web del Hotel (aunque lo traten de evitar las OTAs con sus contratos y claúsulas).

Las OTAs son un eslabón de mi estrategia de pricing y marketing, pero no un fin. Ya que si dejamos de hacer esta tarea perdemos el control de nuestro negocio y lo peor dejamos de tener contacto directo con la venta digital de nuestros hoteles.

Las siguientes 3 tácticas para vender más, a menor costo y sin las OTAs te ayudaran a mejorar tus utilidades:

1.- Propiedad intelectual de tu marca e imagen

Si te fijas, la palabra “Hotel Monterilla” es ampliamente usada por las OTAs para ofrecer SU sitio web como el lugar donde debieras comprar MI hotel. Esto viola la ley de propiedad intelectual y de marcas comerciales de la mayoría de los países ya que la frase “Hotel Monterilla” es marca registrada por la sociedad desde donde explotamos el hotel. Jamás en ningún contrato hemos dado permisos para el uso de la marca a nadie.

Para evitar esta violación de la propiedad escribí a Google para reclamar mi propiedad intelectual y pedir explícitamente que retiren toda publicidad no autorizada por nosotros con nuestra marca.

Puedes reclamar la tuya a través del “Formulario de reclamación de marcas comerciales“.

2.- Tu propia estrategia de Ventas

Las agencias de viaje son como negocios que venden pan sin tener hornos, ni panaderos, ni las recetas, etc. El que tiene las habitaciones es el Hotel y lo que necesitan las OTAs son sus “habitaciones” porque sin ellas no hay negocio. Aclarada esa posición, hay que intentar invertir el dominio que tienen las OTAs en tu negocio.

¿Por qué? Porque es nuestra obligación vender de la mejor y más ventajosa manera nuestras habitaciones (y sin comisiones!). Invertir tiempo y dinero en medios digitales no es una opción entre varias, es una obligación a la que debes dedicar tiempo, estudio y generación de estrategias.

¿Hay que usar intermediarios? Si, claro, siempre es bueno tenerlos, pero bajo condiciones acotadas y claras, porque perder el control de cómo, cuándo, a cuánto y quiénes y bajo qué condiciones se venden tus habitaciones es un suicidio. Porque todo negocio tiene altas y bajas, y es cuando estamos en baja de utilidades necesitamos disminuir al máximo los costos y las comisiones que pagamos a las OTAs son costos de venta.

El problema es que son altísimos, van desde el 12% al 20 e incluso 25%. Si llegado el momento quisieras bajar esos costos las OTAs no lo permitirán y llegado ese difícil pero predecible escenario ¿Qué harás si toda la venta la hiciste fundamentalmente a través de dichos intermediarios? Tendrás que bajar tus precios y entregarle muchas veces a pérdida tus habitaciones.

Por qué debieras hacer eso si el dueño de las habitaciones eres tu!

Si quieres vender a precios límite para salvar los costos de manera momentánea es parte de una estrategia que incluye sobre venderse en las buenas fechas o usar todas las herramientas de revenue que quieras, pero no poder hacerlo porque las OTAs te ahogan con sus políticas de precios donde solo ganan ellos es lo peor que puedes hacer.

3.- Distribución

Los canales que ocupo para vender mi Hotel son parte de una estrategia. Dichos canales me permiten actuar rápido, probar promociones, estimular la compra apoyar el branding y muchos otros objetivos. Dentro de las opciones que tenemos los hoteles independientes, los canales digitales ocupan el primer lugar. Por costos, penetración, ubicuidad de nuestros clientes, cobertura y auto-manejo de los contenidos y acciones.

Por lo mismo, y sin descuidar otros canales:

  • La web es por donde circulan gran parte de las comunicaciones del hotel. Sin una buena web, que no ha sido bien programada para ser encontrada por los motores de búsqueda no existes en la internet, ni en los móviles, tabletas ni Google, Bing o Yahoo!
  • Mantener frescas y actualizadas las ofertas y promoverlas. Tener buenas tarifas con ofertas atractivas es vital (todos buscamos precios bajos)
  • Tener un buen sitio web, con motor de reservas integrado y conectado a mi PMS y sin pagar odiosas comisiones son las herramientas principales para hacer remates de habitaciones, promociones cruzadas, etc.
  • Las redes sociales ocupan un espacio de difusión central porque son gratuitas, efectivas, rápidas y eficientes. El problema es que debes tener algo que comunicar. Debes argumentar con contenidos los motivos por los que tus pasajeros deben venir a tu hotel y no a otro.
  • Enviar correos electrónicos sin motivo y sin que te hayan dado la autorización es spam, y los spam molestan, y mucho. Por lo mismo debes tener una política para que tus clientes te entreguen esa dirección. Con los contenidos hechos puedes enviarles no solo ofertas especiales, también lo que has hecho para mejorar el hotel, eventos, alianzas, etc.

Tomada de http://www.clerkhotel.com/

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